 |
| เตาผิง กับไฟที่กำลังลุกไหม้ |
เคล็ดลับ วิชา'การต่อรอง'ที่เรียนจากพ่อ - Glurr
เห็นว่ามีสาระน่าสนใจดีเลยแปลมาจาก entrepreneur.com
ช่วงปี 1990 พ่อแม่ของเธอแยกทางกันและจำเป็นต้องขายของเก่าในบ้านออกไปหนึ่งใน'ของโหด'ที่น่าจะขายได้ดีก็คือเซ็ตเตาผิงสุดคลาสสิควันหนึ่งขณะอยู่ในร้านอาหารพ่อเขาบังเอิญได้ยินผู้หญิงด้านหลังพูดประมาณว่า อยากได้ furniture พ่อเขาจึงเชิญชวนให้มาดู furniture ที่บ้าน
เมื่อเธอมาถึงเธอถูกใจมากและถามราคาจาก พ่อ
"ทำไมคุณไม่เสนอราคาที่น่าฟังมาก่อน" พ่อของเธอกล่าว
หญิงที่ต้องการซื้อเตาผิงเงียบไปสักครู่... เม้มปากแล้วชูขึ้นมา 2 นิ้ว
"200 ดอลล่าร์ ?" พ่อของเธอคิดในใจ (7,000 บาท)
มันเป็นจำนวนที่น้อยมากเทียบกับราคาที่เขาได้เตาผิงอันนี้มาและเป็นแค่ครึ่งเดียวของราคาที่เขาคิดว่าจะขายได้ในตอนแรก... แต่เขาคิดว่าคงไม่มีโอกาสขายได้อีกแล้วสำหรับ เตาผิงเก่าๆอันนี้
พ่อของเธอพูดว่า "ก็นะ ถึงแม้ว่ามันจะต่ำกว่าที่ผมคิดไว้ก็ตาม อย่างน้อยถ้าคุณซื้อขนมปังมาฝากบ้าง เราก็ตกลงค้าขายกันได้"
ลูกค้าของเขาตกลง แล้วยื่นเงินมาให้ พร้อมกับบอกว่าไม่สามารถจ่ายได้ทีเดียวทั้งหมดนะ แต่จะจ่ายเป็นงวดๆ ให้ก็แล้วกัน
รับเงินมาแล้วพ่อของเธอก็อึ้งเพราะเธอให้มา $500 (18,000 บาท)
...... ที่แท้แล้ว 2 นิ้วที่ว่าคือ 2,000 ดอลล่าร์ ไม่ใช่ 200 ดอลล่าร์ !!
เขาเก็บเงินลงกระเป๋าพลางบอกว่า "ไม่เป็นไร งอดหน้าค่อยมาจ่ายก็ได้ตอนเอาไปติดตั้ง"
....เขาได้ไป $ 2,000 (70,000 บาท) จากของที่เขาคิดว่าเขาจะจ้างให้คนอื่นยกไปทิ้งซะด้วยซ้ำ... เขาทำได้อย่างไร ?
1. เขาไม่ต่อรองราคากับตัวเอง
ถ้าหากคุณให้ลูกค้ากำหนดราคาก่อน มันมีความเป็นไปได้สูงกว่า ที่จะได้ราคามากกว่าลิมิตที่คุณตั้งไว้ (ถ้าคุณบอกว่าไม่ต่ำกว่า $400 [14,500 บาท] ลิมิตของ ของชิ้นนั้นก็อยู่ที่ $400)
2. ไม่ปล่อยให้ความโลภครอบงำ
ถ้าเขาขึ้นราคาอีกหลังจากที่ได้ราคา $2000 ลูกค้าอาจจะเปลี่ยนใจ ไม่เอาเลยก็ได้ (ณ จุดนี้ลูกค้าพอใจแล้ว ว่าเขาไม่ขึ้นราคา)
3. คิดก่อนพูด
ในตอนรับเงินถ้าเกิดพูดขึ้นมาว่า "อ่าว ผมคิดว่า $200 ซะอีก" #แป่วเลย
ก่อนที่จะพูดอะไรออกไป เราควรทำความเข้าใจสถาณการณ์ให้ดีซะก่อน
4. เพิ่มคุณค่าจากการ request อะไรเล็กน้อย
เขาสามารถทำให้ลูกค้าเอาขนมปังมาให้เขากินได้ด้วย ! (การ request อะไรง่ายๆที่อีกฝ่ายควรตอบตกลงจะทำให้ การ negotiate อะไรที่ใหญ่กว่า ง่ายขึ้นด้วย)
เครดิตบทความวิชา'การต่อรอง'ที่เรียนจากพ่อที่ขายของเก่า - Glurr:
- - - - - - - - - - - - - - - - - - -